“人力资源的终极目标是业务成功。”

这是北森CEO纪伟国在今年5月的一次产品发布会上的发言。同时，在知乎上，署名为“北森CEO纪伟国”的账号也常常回答关于HR领域的问题。在“HR人力资源为啥近几年弄出了很多概念”的问题下，这位CEO把北森坚持做一体化HR SaaS的意义描绘成，向HR们阐述未来是什么。

今年1月，北森曾递表港交所。7月11日，北森重新递交了包含2022年数据的招股书。和一众新经济公司一样，北森不算短的历史和龙头地位，依然没有让它远离亏损。可见，HR SaaS虽然概念火热，但商业化能力依然面临市场的考验。

在理念上，HR SaaS或许能帮HR和公司们解答，人力资源的终极目标是什么。在商业化过程中，它又能为北森带来多大的想象空间呢？

发展十余年，终迎HR SaaS风口

北森虽然以HR SaaS概念自居，不过仍未脱离人力资源范畴。而人力资源行业在国内，大致有三个发展阶段。

第一阶段是上个世纪80年代末，以本地安装部署式的人事、劳资软件萌芽为代表。第二阶段是2000年前后，开始出现一些浏览器-网络WEB服务器模式的在线人资软件。第三个阶段是2010年之后，人力资源开始SaaS化，并在2015年后进一步强化云端属性。

由于人力资源业务属于幕后支持性业务，赛道长期比较低调。北森于2005年成立，从人才测评功能做起，2009年启动在线人才管理软件的开发。很长一段时间内，人力资源软件由SAP等巨头主导。

北森还在2010年左右尝试过免费软件形式，但很快发现这样的B端路线无法走通。2014年，经过试错期的北森在考察了美国Salesforce、Workday等ERP、HCM领域的龙头后，迅速调整策略，坚定大客化、一体化、PaaS构建的道路。北森在招股书中表示，专注于服务大中型企业。

可见，北森起步早，发展十余年，并没有形成很强的先发优势，它的对手既包括不断涌现的创业公司，也包括传统软件巨头。

不过，北森较早的转型却让它得以积累更多HR SaaS相关经验，并在这个更新兴的概念领域实现较好的客户基础。

北森招股书披露，其云端HCM解决方案的客户数量，从截至2020年9月30日的约4100名，增加至2022年3月31日的约4700名，《财富》中国500强中超过70%是北森的客户。

正因为如此，在HR SaaS概念站上风口后，北森依然在市场处于领导地位。根据灼识咨询的统计，按照2021年收入计算，北森是中国最大的云端人力资本管理（HCM）解决方案提供商，其市场份额占11.6%，高于第二及第三大企业的总和。

今年以来，涉及HR SaaS业务的融资数出现显著增加，包括薪人薪事、1号职场、云背调、知鸟社保、乐业乐活等公司在内，均获得了百万元至数亿元不等的融资，HR SaaS服务平台薪人薪事更获得了3亿元D1轮融资。

风口虽至，从财务表现看，HR SaaS市场却依然还在培育阶段。

调整后亏损不低，市场巨大但红利尚未兑现

根据招股书口径，北森的收入来自云端HCM解决方案和专业服务两大板块。前者是以北森其旗下iTalentX平台为核心的一体化HCM解决方案，包括招聘、薪酬绩效、培养等众多功能模块。后者则是企业在订阅解决方案时，一并购买的辅助服务。

截至2020年、2021年及2022年3月31日止财年，北森总预订额分别为人民币5.7亿元、7.293亿元及8.877亿元，收入总额也由4.585亿元增长到6.796亿元。

从预定额与实际收入间的差距可以看出，北森的订阅收入留存率较高，大量用户提前付费。招股书披露，该数据在最新财年中为117%。

不过，在盈利能力上，北森依然呈现出SaaS行业典型的亏损状况。

一方面，北森云端HCM解决方案在最近三年中分别占总收入比例达到56.6%、62.7%及68.2%。该服务由于云端标准产品的特性，具有较高的毛利率，北森截至2020年、2021年及2022年3月31日止财年，毛利率分别为59.8%、66.4%及58.9%。最新一个财年，云端HCM解决方案占北森总毛利的76.6%。

另一方面，毛利优势不改北森的 长期亏损。其在招股书中强调，亏损原因是“由于在战略上优先考虑规模及地域扩张、客户增长及参与度、产品开发及创新，而非短期盈利能力，以抓住中国新兴且快速增长的云端HCM市场中的机遇”。

值得一提的是，由于涉及遵照国际财务报告准则（IFRS），将普通股价值与转换价值之间的差额记为亏损，北森的实际亏损被没有广为传播的数十亿之巨。2020年至2022年，北森经调整亏损净额分别为2.5亿元、1.2亿元、1.6亿元。

作为对比，同赛道的海外龙头Workday，2022财年也仅仅实现了2937.3万美元的净利润，2021财年则亏损2.82亿美元。

北森招股书中披露了灼识咨询对HCM市场的预估，按照收入计算，2020年美国HCM市场规模是中国的21.2倍，2026年预计差距将缩小至仅5.5倍。根据灼识咨询的数据，近年来，中国数字化HCM解决方案市场规模显著增长，从2017年的人民币89亿元增长至2021年的人民币189亿元。

还在增长的市场，不高的CR5，需要培养的需求，种种因素都指向了HR SaaS尚未完全释放红利，北森等企业还需要长期投入。

那么，和竞争对手相比，北森重要的一体化优势，又有多大的价值？

生态建设与一体化，是HR SaaS的未来？

北森在招股书中有一个十分显著的定位：业内唯一一家收入全部来自云端HCM解决方案及配套专业服务的公司。此外，具体来看，其业务模块和竞争对手的对比如下。

一体化不仅仅是北森一直的追求，也是薪人薪事等企业目前发力的方向。如前文所述，一体化正是指覆盖HR流程或者员工全生命周期的所有环节。要明确其价值，需要先分析推动一体化的原因。

管理大师尤里奇在上世纪90年代提出了人力资源三支柱模型，其中有三大核心要素至今依然在行业里发光发热：COE（专家中心）HRBP（业务伙伴）HRSSC（共享服务中心）。根据核心思想，OD（组织发展）、TD（人才发展）、LD（学习发展）等新的概念和手段也出现在大中型企业的HR发展中。

其思想的根本逻辑是“人力资本化”，从单纯的功能性生产要素，转变为具有更大价值的业务。

在执行上，大型企业往往将“人力资本”当成一项业务来经营，综合了“人”的管理与经济学的“资本投资回报”两大分析维度，追求通过长期人力策略调整获得高价值回报，满足企业和个人两大维度的需求。人力资源的定位被刷新，从职能导向转向业务导向。

那么，HR需要业务增值，就不能再简单看重几个功能需求，而要打造自己的生产力。这首先就导向了数字化，进而在数字化的PaaS等平台上形成一系列工具，帮助具体的部门更好地开展工作。

因此，HR SaaS的价值一方面是降本增效，提高企业的人力资源活动效率。另一方面则是让HR与业务协同共生，“业人一体”，提升组织的整体能力。

这也就不难理解为什么头部企业都在强化一体化建设。即使从利益角度出发，一体化HR SaaS也能够保证响应客户多方面需求，避免客户流失。

值得一提的是，本森CEO纪伟国曾透露，由于一体化在企业采购上有成本优势——企业采购是以单模块为一个标的，在多个模块竞标时，北森的销售成本增加不多，但一个个模块做预算的普通企业需要多次叠加成本，所以长期来看，一体化HR SaaS的产品盈亏平衡点相比单点式HR SaaS厂商要低得多。

回归本质，服务商向客户提供HCM解决方案时，也是在提供一种信息系统层面的咨询服务，既要知道客户现在需要什么，也要有能力预测客户还会缺乏什么。

随着“业人一体”趋势演化，越来越多的HR SaaS企业加强了建设，原有的壁垒瓦解，但新赛道的拥挤程度可能会增加。对北森而言，机遇与挑战都已高悬在发展之路上。

来源：港股研究社