来源 | 野马财经

人们对美的追求从未停止。古代时大家闺秀讲究要描眉画眼，现代时，可爱、性感、甜美等化妆风格层出不穷。

随着经济的快速发展，个性化的美妆及个护市场迅速扩大，“变美”成为不少人的愿望，也成为不少人掘金的方向。不论是医美，还是美妆产品、护肤产品，丰厚的回报吸引了众多玩家。

广州环亚化妆品科技股份有限公司（下称“环亚科技”）2000年便加入这个赛道，产品涵盖洁肤、护肤、洗护发、身体护理等领域。现在还要冲刺资本市场，于近日向深交所创业板递交了《招股书》。

年入21亿，销售费用花一半

曾签约吴亦凡、宋慧乔

Euromonitor统计数据显示，2021 年亚太地区美妆及个护市场规模占全球同期市场规模的 35.95%，北美洲规模占比为 21.13%，西欧地区规模占比为19.27%。在 2012- 2021 年期间，亚太地区始终为全球最大的化妆品及个护消费市场。中国仅次于美国，成为市场增长最快的全球第二大消费市场，消费潜力凸显。

本土企业也在逐渐崛起。环亚科技便是其中之一，可以称之为老牌国货，旗下拥有“美肤宝 MEIFUBAO”、“法兰琳卡 FRANIC”、“滋源SEEYOUNG”三大品牌。

想要打开市场，环亚科技一靠“讲故事”，二靠“做渠道”。

《招股书》显示，环亚科技2019年-2021年，2022年上半年（下称“报告期”）销售费用分别为8.22亿元、8.79亿元、10.09亿元和4.11亿元，三年半合计高达31.21亿元。主要包括渠道维护费、品牌宣传费、职工薪酬等。

首先，在微博、小红书、抖音等社交平台上通过KOL讲品牌故事。其次，通过明星代言、综艺节目与影视植入增加曝光，借助明星效应的高流量拉动销量提升。环亚科技曾签约过包括宁静、张杰、黄景瑜、毛晓彤、朱正廷、宋慧乔、李冰冰、金泫雅、唐嫣等艺人。

值得一提的是，2021年5月2日，滋源官方正式宣布，吴亦凡成品牌全球代言人。彼时环亚科技副总经理孟飞表示，官宣全球代言人吴亦凡以来，滋源线上线下的增长趋势超过了历年数据。

滋源品牌也是环亚科技的第一大营收品牌，营收占比常年在40%左右，报告期内分别为40.31%、39.25%、39.2%、39.65%。

2021年7月，吴亦凡丑闻事件之后，2021年7月19日，滋源宣布终止与其合作。

《招股书》显示，环亚科技2020年、2021年明星代言费分别为2886万元、5032万元，“公司于2021年签约的吴亦凡因刑事犯罪，公司已对其代言费全部确认在2021年，导致2021年销售费用相对较高。”环亚科技表示。

销售渠道方面，环亚科技覆盖了多种方式，包括日化专营店、商场超市、百货专柜、化妆品零售连锁店以及电子商务平台等。其中经销模式营收占比常年最高，主要通过经销商进入日化专营店和美容院，环亚科技拥有上百家经销商，上万个终端网点，以及入驻屈臣氏、沃尔玛、大润发、家乐福、麦德龙等大型超市。

一套组合拳下来，报告期内环亚科技的营收分别为19.41亿元、19.88亿元、21.57亿元和9.86亿元；净利润则分别为 2.04亿元、2.41亿元、1.87亿元和1.37亿元。Euromonitor统计数据显示，2021年，公司在美妆及个护市场上排名第16名，本土企业排第6名。

夫妻创办美容院发家，

亲属在全国各地帮卖货

对渠道布局如此熟稔，这与环亚科技创始人的经历不无关系。

《招股书》显示，胡兴国、吴知情、胡根华一家三口合计控制公司 98.36%股份，拥有公司绝对控制权，且为公司实际经营活动决策者，系公司实际控制人。

“公司创业初期，公司股权集中，所有权人拥有绝对控股权，有利于企业决策和执行；公司IPO是企业成熟的标志，为适应外部发展环境，企业战略势必要重新定位，对应的是治理结构调整，不可避免的涉及领导班子、管理架构等人事重大调整。如果股权过于集中，公司治理结构无法调整到位，可能无法适应市场变化。”独立经济学家王赤珅表示。

胡兴国1963年出生于河南信阳固始县，早期在固始县的一所农村小学当民办教师。1987年胡兴国离开河南，在武汉打了两年工后，借来1800元，与朋友一起到湖北襄阳创业，创办了一所职业学校。随后，又在昆明创办了昆明环亚职业技术学院。1991年6月，又创办了昆明环亚美容院（环亚科技前身）。

和胡兴国一起创业的还有妻子吴知情，此时的环亚没有自主品牌，主要做产品代理和教育培训生意。一年便在昆明连开八家连锁店，两人成为昆明美容行业的领军人物。

靠着自己的代理和经销经验，2001年，胡兴国提出专营经销商战略方案，建立起覆盖全国的经销商系统，沿用至今。

随着生意逐渐做大，环亚科技铺开的全国经销商网络中，也有不少是“自己人”。

环亚科技授权温州禾耀在拼多多、京东等网络平台可销售“美肤宝”、“滋源”等产品，报告期内关联销售金额从8.83万元到408.2万元不等。温州禾耀的实际控制人涂德峰，是胡兴国妹妹的儿子。

济南美尚是环亚科技在山东地区的经销商之一，经销产品包括即肽、滋源等。关联销售金额从117.96万元到327.3万元不等，济南美尚实际控制人胡晓亮是胡兴国之妹。

福州金卉芙是环亚科技在福建地区的经销商之一，经销产品包括美肤宝、滋源等。关联销售金额从37.64万元到670.5万元不等。福州金卉芙的实际控制人为胡兴国妹妹的女儿涂欢及其配偶刘涛。

环亚科技还与便捷物流存在合作，便捷物流主营物流运输，服务费金额从226.57万元到512.83万元不等。曾经的实际控制人晏智飞(已于2021年7月对外转让股权)为吴知情姐姐的女儿吴英进的丈夫。

河南心聚达商贸有限公司的谢晓宇总经理表示：“老婆管帐、老公管业务、小姨子管仓库、兄弟管送货是我们八、九十年代靠代理发展起来的经销商的普遍做法。”

2019年-2021年，环亚科技因关联方形成的应收帐款分别为1077万元、1491万元和1121万元。

其他关联方还包括广州楚粤、重庆幽美滋、汕头龙湖经营部、云南飘颖、惠州昊恩、众诚供应链等。实际经营者包括胡兴国之妹张守燕、吴知情之姐的女儿吴英、吴知情之姐之女吴英进之配偶晏智飞等人。但伴随着相关公司注销，股权转让等，相关关联交易也终止。

除了爱用“自家”经销商外，环亚科技还因自身生产经营需要，包括厂房建设及购买生产设备，在2019年-2021年资金拆入1.1亿元、1.63亿元和0.44亿元，资金拆出616万元、2158万元和14万元。拆出对象包括胡兴国、胡杰（胡兴国之子）等人，“公司实际控制人及其近亲属、董事存在通过公司向服务商付款后转至个人卡、代收客户货款的形式形成的资金占用。”环亚科技表示。

“关联交易于公司而言利弊参半，利用得当可以为企业节约大量交易成本、提升交易效率，促进公司的发展。利用不当会导致关联人通过关联交易滥用股东权利，损害上市公司及其他股东的利益。”时贰闫律师事务所闫威律师表示。

胡兴国、吴知情的儿子胡根华出生于1992年，目前为华中师范大学在读硕士。胡兴国还有胡根润、胡杰两子，但他们并未在环亚科技持有股权。

资产频繁腾挪，投资版图涉及白酒

胡兴国在扩张自己的美容产业版图时，也有不少店铺是以公司员工名义设立，但胡兴国实际控制。或者为充分调动员工积极性和创造性，与员工共同成立公司培育新品牌。上市在即，环亚科技为此进行了一系列的股权收购及出售行为。

图源：《招股书》

例如珂葆科技在一年半的时间内经历三次股权转让，在环亚科技的多家子公司中消失又出现，几度辗转后又回到了最初设立的股东手上。

珂葆科技于2018 年 11 月设立，设立时股东为环亚有限（环亚科技子公司）100%持股。珂葆科技培育的品牌为定位于女性护理用品的珂葆 COCOBOBO。

2019年6月，环亚有限将珂葆科技的45%股权作价20万元转让至珂葆企业管理。珂葆企业管理由环亚企业管理持有67%股权、环亚有限员工于慧敏持有33%股权。

到2020年8月，于慧敏因个人原因不愿继续经营管理珂葆科技，珂葆企业管理将45%股权转让给广州赛倪（环亚科技全资子公司），价格从20万元变为45万元。2020年12月，广州赛倪又将其持有的珂葆科技100%股权转让于环亚有限。也就是珂葆科技设立之初的股东。

《招股书》显示，截至2022年6月末，珂葆科技的总资产为67万元，产生净利润26万元。

图源：《招股书》

除了和员工之间的股权转让，环亚科技和控股股东之间也存在资产腾挪。环亚香港为环亚科技控股股东，香港环亚为环亚科技子公司。2021年7月，环亚香港与香港环亚签署《股权转让合同》，约定香港环亚将其持有的澳洲五家公司100%股权以名义对价1美元价格转让给环亚香港。

对于这一系列股权收购及出售行为，环亚科技解释为，“为有效整合发行人主营业务及资产、理顺股权关系、发挥业务协同优势、避免同业竞争。”

除了在全球范围内扩大自己的美容品牌版图，胡兴国还布局白酒领域。

《招股书》显示，2012年，胡根华便成立了贵州唐庄酿酒有限公司，2021年-2022年又相继成立了贵州唐庄酒业有限公司、贵州唐庄实业有限公司、香港唐庄集团有限公司、贵州唐庄控股有限公司。几家公司中胡兴国、吴知情、胡根华三人均担任重要职位，如董事长、总经理、董事等职务。

唐庄酒业官网显示，唐庄酒业，投资40亿元人民币在中国酱酒核心产区-茅台镇建造唐庄老酒基地。目前共有5款酒售卖，价格从598元-9800元不等。

据《21世纪经济报道》，唐庄酱酒于2021年4月正式面市，不到一年时间，就实现了近亿元的销售收入。

图源：唐庄酒业官网

胡兴国一家可谓眼光毒辣，左手是女人的美容生意，右手是男人的白酒生意，均为高毛利行业。胡兴国也将自己擅长的营销运用到了极致，可是营销就像一把双刃剑，既为品牌带来了知名度，也可能侵蚀利润。

“医美企业扎堆IPO，可以充实运营发展资金，提升品牌知名度，增强市场竞争力，借助资本市场，实现快速发展。重营销、轻研发是医美企业通病，当前医美市场的爆发式增长，主要是靠营销驱动而非研发驱动，这不利于行业健康、可持续、高质量发展。”海南博鳌医疗科技有限公司总经理邓之东表示。

毕竟，真正能够在市场立住脚，让消费者认可的，从来都不是单靠营销，产品本身才是硬道理。你使用过美肤宝、滋源、法兰琳卡的产品吗？听说过唐顿酒业吗？欢迎下方留言讨论。